Aprende a conocer a tus clientes y genera más ventas

Si aprendes a conocer a tus compradores y a tratarlos según su propio estilo de personalidad, estarás facilitando el proceso de compra de tu producto. ¿Quieres aumentar tus ventas? Empieza por aprender a reconocer el estilo de personalidad de cada uno de tus clientes.

Para que una empresa alcance el éxito no basta con que tenga un producto de calidad. Cada vendedor necesita, además, saber establecer una buena comunicación con sus posibles compradores. Todo el negocio está en manos del cliente. Por eso es tan importante la respuesta que des a esta pregunta: ¿Conoces bien a tus clientes? 

Un vendedor que sepa cómo acercarse al cliente y sintonizar con él adoptando su misma perspectiva, estará más cerca de alcanzar una venta. Existen muchas clasificaciones para definir diferentes tipos de clientes. Hoy nos vamos a centrar en una clasificación que nos ayudará a conocer cuáles son sus necesidades y sus motivaciones.

Para determinar estos cuatro estilos de personalidad se utilizan dos escalas: una de dominio y otra de sociabilidad. Así,

  • El tipo de personalidad al que denominamos promotor se caracteriza por ser dominante y espontáneo en su relación con el vendedor.
  • El sustentador acepta bien las sugerencias aunque tiene poco autocontrol sobre sus impulsos. Su estilo es sumiso y espontáneo.
  • El controlador es dominante y hace gala de un gran autocontrol.
  • El Analítico destaca por su buena aceptación de las opiniones ajenas y por un buen autocontrol de sus emociones.

personalidad del cliente

Existe el mito de que los compradores son personas difíciles. Lo cierto es que cada persona presenta un estilo de personalidad definido y responde a motivaciones distintas. Si somos capaces de identificar a cada cliente con su estilo de personalidad, nos resultará más fácil relacionarnos con él porque sabremos de antemano qué le motiva y cómo tratarlo.

Estilo Promotor

Se trata de una persona activa, con mucha energía y emprendedora. Le gusta tomar decisiones rápidas y decididas. Tiene una gran capacidad para entusiasmarse con facilidad. Es ingenioso, creativo, intuitivo, impulsivo y emocional.

Es capaz de aportar innumerables ideas que espera sean tenidas en cuenta y valoradas por los demás. Para conseguirlo no duda en hacerse publicidad. Es un tipo cálido y muy volcado hacia las personas. Su impulsividad le lleva en ocasiones a reflexionar poco y a tomar decisiones rápidas, con poco rigor, de las que puede terminar arrepentido.

El estilo promotor es totalmente opuesto al estilo analítico.

Estilo Sustentador

Es un tipo de persona muy humana y acogedora. Le encanta apoyar y sustentar las ideas que otros presentan. Muy cooperador y dado al trabajo personal. Esta característica hace que su personalidad sea la ideal para desarrollar trabajos en equipo.

Tiene un carácter suave, tranquilo y pausado. Es paciente y tolerante y le gusta complacer y quedar bien con los demás.

Este tipo de personalidad está en el extremo opuesto al controlador.

Estilo Analítico

Las personas que presentan un estilo analítico se caracterizan por ser metódicos y detallistas. Les encanta estudiar las cosas en detalle y que le dejen hacer sus trabajos a conciencia. Piensa y razona con mucha lógica y para ello busca información y datos que le resulten fiables.

Es preciso y riguroso. Laborioso y concienzudo. No obstante suele dejarse llevar ante las situaciones. Se trata de un tipo pacífico, cauto y reservado en la expresión de sus emociones.

Estilo Controlador

Estas personas se orientan a la acción directa, a la eficacia y a conseguir resultados. Son capaces de desarrollar una gran energía. Tienen muy claro lo que quieren conseguir y cuáles son sus objetivos.

Tienen tendencia a mostrar claramente a los demás cuáles son sus opiniones, pero reservándose sus emociones. Es una persona racional, reservada y más bien fría. Le gusta tener a los demás bajo su control y empujarles al ahorro de tiempo y dinero. Le mueve la productividad pura y dura.

Puede haber personas con un estilo muy definido y otras que presenten una mezcla de dos o más estilos. En este caso se alejarían del patrón puro.

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